目前，家具行業受到經濟大環境的影響，銷售利 潤越來越薄、運營成本卻逐年增加。通過走訪國內 許多家具賣場，我們看到有的賣場紅紅火火、生機 勃勃，導購員們精神抖擻，賣場管理的井井有條。而 有的賣場非常冷清，銷量提不起來，導購員們無精打 采，日漸衰弱。仔細分析，我們不難發現這些賣場的 問題所在。通過發現問題，我們來追尋如何提升家具 賣場的利潤。

首先，談談家具賣場存在的問題

1 對行業快速變化熟視無睹，將新思想、新方法 拒之門外。戰略不夠明確，思路不夠清晰，目標不切 實際，決策不夠科學果斷，營銷策略不夠系統化。

2 對員工管理只重結果不注重過程，重業績而輕 創造業績的過程。采取單純的工資模式，不關注員工 職業發展，導致員工忠誠度低，流失率高。

3 重產品形象，忽略商場形象，重價格不重價 值。

4 過度促銷，缺乏核心競爭力。在促銷手段上花 樣百出，炒作概念，血拼價格，最終形成惡性循環不 可自拔。

5 重售中，輕售前與售后。銷售產品時侃得天花亂墜，消費者使用后出現問題就競相 推諉，售后服務管理過于粗獷，根本達不到為營銷服務的水準。

6 沒有建立“創造客戶并留住他們”的客戶開發和維護體系，不善于運用客戶資料數 據庫轉介紹客戶和開展各種營銷活動。

7 各項管理和監控機制不夠完善，庫存積壓，資金流不暢，工作效率低等問題。自身的 優勢不斷喪失，經營焦點分散而沒有“聚焦”。

其次，分析發掘利潤必須突出優勢

利潤是企業的命脈，員工的保障。因此，家具企業必做四件事，第一是銷售；第二是控 制成本；第三是提升產品附加值；第四是創造客戶并留住他們。因為銷售終端的競爭已逐 步轉向創造客戶終端的競爭。

家具賣場業績提升利潤，必須要突出4個優勢：

1、商品影響力。通過品牌規劃、產品款式、質量吸引消費者；

2、陳列吸引力。在有限空間充分展示產品的特色，吸引顧客的視線，產生購物的沖動；

3、導購營銷力。全面提升導購成交率；管理運作力。把握經營細節，讓業績隨管理而改 變；

4、市場拓展力。開發新客戶、新市場，提升賣場客源量。