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孫向陽:聚焦才能根深葉茂

   日期:2013-07-16     來源:深圳家具報(bào)    作者:孫向陽    
核心提示:家具賣場的競爭已轉(zhuǎn)向創(chuàng)造客戶價(jià)值的變革時代,經(jīng)營的本質(zhì)就是創(chuàng)造顧客價(jià)值、合理成本、有效規(guī)模、具有人性關(guān)懷的贏利。因此,賣場的經(jīng)營管理就必須刪繁就簡,從單一模式、單點(diǎn)突破的營銷思維定勢中解脫出來,運(yùn)用體系化營銷,重新聚焦,將使賣場產(chǎn)生更大的營銷效力。

家具賣場的競爭已轉(zhuǎn)向創(chuàng)造客戶價(jià)值的變革時代,經(jīng)營的本質(zhì)就是創(chuàng)造顧客價(jià)值、合理成本、有效規(guī)模、具有人性關(guān)懷的贏利。因此,賣場的經(jīng)營管理就必須刪繁就簡,從單一模式、單點(diǎn)突破的營銷思維定勢中解脫出來,運(yùn)用體系化營銷,重新聚焦,將使賣場產(chǎn)生更大的營銷效力。

聚焦客戶推薦系統(tǒng)

管理大師彼得·德魯克說:“企業(yè)的最終目的,在于創(chuàng)造客戶并留住他們”,能夠給企業(yè)帶來無限增值的東西只有顧客。財(cái)富=客戶總體人數(shù)×平均信任程度;客戶對你的信賴,就是永續(xù)的財(cái)富!建立客戶推薦系統(tǒng),增加會員這是賣場基業(yè)常青,客源不斷地秘訣。

聚焦塑造品牌價(jià)值

品牌價(jià)值聚焦能提升家具附加值,讓顧客占便宜而不賣便宜。我們要從價(jià)值、形象、功能、情感、概念、故事等5個方面展開,重點(diǎn)突出產(chǎn)品的使用價(jià)值、情感價(jià)值、文化價(jià)值和收藏價(jià)值。特別是品牌故事能把品牌融入了顧客的生活。

聚焦顧客滿意

賣場不僅出售家具,還要銷售家具文化,展示溫馨和情調(diào)。從顧客踏入商場到離開,每時每刻,每一個環(huán)節(jié)都要滲透優(yōu)質(zhì)滿意服務(wù),讓門店成為滿足顧客心愿的地方。

聚焦核心銷售日

核心銷售日就是客流量大,目標(biāo)消費(fèi)人群最集中,購買力最強(qiáng),銷售價(jià)值最高的銷售日。家具核心銷售日包括52個雙休日、11個法定節(jié)假日、10個特定節(jié)日共126天,是家具賣場一年中最具有挑戰(zhàn)性的時間。核心銷售日的營銷工作是系統(tǒng)工程 ,要集中人力、物力,最大限度挖掘賣場的銷售潛力!

案例:某品牌店“核心銷售日”目標(biāo)明確,通過QQ群、微博、微信、短信等聚焦終端客戶,通過強(qiáng)化現(xiàn)場招貼畫、展架、產(chǎn)品DM單、品牌體驗(yàn)、戶外推廣、經(jīng)典產(chǎn)品生動化展示的氛圍營造,運(yùn)用銷售冠軍激勵策略,連續(xù)6年在單店業(yè)績位列全國第一!

 
 
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