杰克·丹尼：進軍成人家具領域

作為兒童家具的后起之秀，杰克·丹尼自2008年開始創(chuàng)立品牌后，每年都以80%的速度驚人增長，08年進入市場四年的發(fā)展時間正是家具企業(yè)受寒流清晰，降溫的四年，卻并不阻礙杰克·丹尼的高速發(fā)展。

單月產值從100萬到1000萬

杰克·丹尼剛成立品牌的時候，沒有半點名氣，08年參展只開了一個店，隨后第二次參展開了10個店。孔慶蘋說，我們就是靠著這一點一滴積累而來的。對于每一個客戶，我們都給予貼心和到位的支持，雙方是以合作的態(tài)度平等的往來。對于客戶提出的要求，我們都盡量滿足，其實，當時一定程度上是損害了廠家的利益去支持商。但今天來看，當初的付出換來的是豐厚的回報。如今的杰克·丹尼已經發(fā)展到400多個專賣店，單月產值從08年的100萬翻到現在的1000萬，四年內整整翻了十倍。孔慶蘋告訴記者，兒童家具的競爭已經很激烈了，特別是業(yè)內呼聲較高的排名前十的兒童家具品牌已經占據了絕大部分市場。無論是多喜愛還是七彩人生，企業(yè)都是憑著這股堅持不懈的毅力，才獲得有今天的地位。所以，做兒童家具需要時間的歷練和積累。

入股華偉涉足成人家具

然而，今年孔慶蘋的名片上又多了一種身份，翻過印著杰克·丹尼董事長名片的背后還印著新古傳說品牌的執(zhí)行董事，孔慶蘋把眼光投射到成人家具領域。新古傳說是華偉集團下屬的家具品牌，如今孔慶蘋作為華偉家具的股東開始與其進行合作，繼而開始了他的多元化發(fā)展之路。

正所謂“不要把雞蛋放在同一個籃子里”，企業(yè)是追逐利益最大化的、風險最小化的群體，多元化經營無疑可以最大程度上分散風險。可在華偉旗下的家具廠是近年來一直出于虧損狀態(tài)，孔慶蘋做的第一件事，就是把華偉家具的四個品牌縮減到一個，只保留現在的新古傳說，就像杰克·丹尼下設四個系列，卻始終只推一個品牌，孔慶蘋稱，單品牌策略集合了企業(yè)最大化、最優(yōu)化的資源，不能將企業(yè)有限的資源分散，特別是企業(yè)還沒有在一個細分領域達到絕對的領先地位時，一定要集中力量專攻一點，才能強化的品牌競爭力。

與兒童家具相比，成人家具有著更廣闊的市場，新古傳說吸取中國歷史上漢唐時代文化的精髓，將讓中國民族風格的家具其與現代家具設計元素揉和在一起，并且作為廣東省著名商標、廣東省名牌產品已經有良好的品牌積累，孔慶蘋堅信板木結合的新中式家具在如今的市場上大有競爭力。孔慶蘋還告訴記者，此次9月展會的烏金木紋系列有意向的經銷商就有100多家，明年的目標還要翻倍。

溫思帝：多元化渠道布局構建健康睡眠

帝國如今，大賣場的壟斷地位正侵蝕著流通領域的最后一點微薄的利潤，越來越多的廠商想著逃離大賣場的控制和盤剝，尋找新的生存空間。相比其他廠家的被動而為之，溫思帝從品牌建立之初就主動尋求多渠道的發(fā)展戰(zhàn)略，盡管如今在全國只有十多家店，其網點已觸及羅浮宮、百貨專柜、shoppingmall、電器城，與吉之島這樣的全亞洲最大的連鎖超市的談判也在進行之中。

解放傳統(tǒng)構建多元化渠道

在產品、價格乃至廣告同質化趨勢加劇的今天，單憑產品的獨立優(yōu)勢贏得競爭已非常困難。銷售渠道已成為當今企業(yè)關注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器，重視分銷渠道管理與創(chuàng)新才是新的出路。

多渠道發(fā)展無疑可以提高渠道覆蓋面，輻射更多的商圈，擁有更多消費者的細分市場，然而并不是所有的產品都適合多渠道發(fā)展，必須要結合產品自身的特點。床墊雖然是舶來品，但經過長期的市場培育，已有一部分消費者開始認識到，床墊不僅是簡單的寢具，還會直接影響到健康。溫思帝寢具科技有限公司創(chuàng)始人鄭智敏告訴記者，以銷售家具為主的家居大賣場并不能很好地吸納二次消費的顧客群體，為了更廣泛的接觸人群，我們走出了一條非傳統(tǒng)的經營之路。除了布局流通渠道，溫思帝已經和國內多家大型酒店合作推出健康睡眠房的特色套房，與之合作的酒店專門開辟20個房間做為特色功能房出售，房間內擺放溫思帝的兩款科技新品，一款音樂床墊和一款健康按摩床墊，房間內從家電到家具的所有生活用具全由溫思帝贊助，并打上溫思帝的LOGO。

目前，市場反應還不錯，消費者對于這種新推出的酒店特色服務參與熱情較高。未來，溫思帝還考慮進駐健康養(yǎng)生會所甚至是美容院。這樣一來，消費者將會把保健床墊和溫思帝自動關聯(lián)起來，而不只是在家居賣場擺放的“家具”，鄭智敏如是說。

渠道變革催生思維變革

對于傳統(tǒng)的家具企業(yè)來說，進入百貨、超市等賣場并不是一件容易的事。于是，溫思帝除了主營床墊之外，還會將消費頻率慢和消費頻率快的整合，大和小的產品搭配銷售。那么，床上用品、功能枕就不僅僅是擺設，也能為店面創(chuàng)造經濟效益。鄭智敏說，現在枕頭的銷量就非常好，其實，不同的產品組合銷售更能迎合消費者的購買需求，營造一個愉悅的消費環(huán)境，這樣就能延長顧客在店內的逗留時間，當大件的床墊不能沒有中意的時候，隨手也能從店內帶走一個枕頭，所以，現在溫思帝店內的枕頭銷量一直高居不下。

此外，溫思帝研發(fā)的一種全新的立體陳列系統(tǒng)，通過機械自動化可以實現多層床墊在同一空間的立體陳列和展示。對于墻體空間的充分利用也是溫思帝店面設計的一大亮點，每一面墻體都設計了嵌入式柜體用來展示床上用品、枕頭等相關配套商品。在東莞星河城的自營店里，鄭總簡單的數了一下，僅僅40個平方可以展示8款床墊，數十款枕頭和數十款床上用品。記者還發(fā)現，溫思帝還利用了服裝店的元素——櫥窗，將一些造型獨特、顏色艷麗的功能枕擺在了最顯眼的位置，甚至開辟了一個單獨的小櫥窗來展示床墊的內部元素彈簧，以吸引顧客的眼球。

城市代理制統(tǒng)一價格體系

目前，溫思帝采取的是城市代理制，每一個城市只發(fā)展一家代理商，代理商可以發(fā)展二級經銷商，企業(yè)規(guī)模壯大后，代理商將會發(fā)展成為區(qū)域的銷售公司，未來溫思帝還會考慮股份制的合作方式。所以，現階段溫思帝在挑選經銷商的時候，會更多的選擇資源豐富和思路開闊的經銷商，當然在初期，鄭總表示會積極的從各個角度給予支持，例如，公司會統(tǒng)一派設計師對每一個新開的店面一對一的設計并監(jiān)督施工，積極加入健康協(xié)會、酒店協(xié)會等，將手頭資源介紹給經銷商。

為了快速推廣品牌，打開知名度，溫思帝還聘請了專業(yè)的運營團隊的運營微博、微信，現代化的營銷手段一應俱全。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學教授唐舒爾茨指出：在產品同質化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產生差異化的競爭優(yōu)勢。鄭總說，如今的環(huán)境下，人們呼吁那些有思路會創(chuàng)新的企業(yè)，只有這樣的企業(yè)才能贏得經銷商的青睞，贏得市場。