常常聽到很多老板說(shuō)我們的銷售人員不好管：出差就像放羊一樣，一年到頭也開發(fā)不了多少新開戶，每次出差回來(lái)就是一大堆的抱怨，全部責(zé)任都推在公司。銷售費(fèi)用在上升，銷量卻沒(méi)有見到增長(zhǎng)多少。也常常聽到很多營(yíng)銷總監(jiān)說(shuō)我們的銷售人員執(zhí)行力不強(qiáng)：公司營(yíng)銷戰(zhàn)略不能有效的實(shí)施，培訓(xùn)了多次也未見到什么效果。管嚴(yán)了銷售人員受不了，于是磨洋工、鉆空子的大有人在；管松點(diǎn)，給予授權(quán)，卻又總是失去控制。于是乎很多家具公司每年都在招聘營(yíng)銷總監(jiān)和銷售人員。好點(diǎn)的銷售人員，干一段時(shí)間就跳槽了，留下來(lái)的老弱病殘居多。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)換了一批又一批。老板抱怨找不到合適的人才，員工抱怨找不到合適的平臺(tái)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定，導(dǎo)致營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏延續(xù)性，很多公司也就長(zhǎng)期處于一個(gè)瓶頸之中無(wú)法突破。

隨著國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)的發(fā)展，家具企業(yè)經(jīng)歷了十來(lái)年爆發(fā)式增長(zhǎng)后，現(xiàn)正逐漸走向成熟。少數(shù)優(yōu)秀的企業(yè)已經(jīng)步入了集團(tuán)公司、業(yè)內(nèi)知名品牌的行列。但仍然有很多公司連基本的組織管理體系都還不健全，所以一直在痛苦中徘徊。家具行業(yè)的這一現(xiàn)狀和勞動(dòng)密集型的產(chǎn)業(yè)特性，決定了家具企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)不單是要解決營(yíng)銷問(wèn)題，更重要的是要規(guī)范公司的管理體系。這時(shí)企業(yè)的人力資源管理就顯得重要。作為一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)該如何進(jìn)行有效的人力資源管理才能打造一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)呢？

一、樹立正確的人力資源觀

五、六年的之前的家具行業(yè)，基本上屬于賣方市場(chǎng)。只要產(chǎn)品質(zhì)量還行，就能賣得出去，在各省的批發(fā)市場(chǎng)里面找一個(gè)代理商或是自己開個(gè)門市，就不愁沒(méi)有生意。哪怕是沒(méi)有營(yíng)銷人員，一個(gè)工廠靠自然銷售也能做到四五千萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。隨著競(jìng)爭(zhēng)逐級(jí)加劇。有的公司開始慢慢重視營(yíng)銷工作。從大規(guī)模的招聘營(yíng)銷人員，到請(qǐng)代言人上電視廣告等等一系列眼花繚亂的動(dòng)作。由于市場(chǎng)繁榮，有的企業(yè)從零五年開始就成倍的增長(zhǎng)。由于行業(yè)的發(fā)展迅猛，企業(yè)本身管理體系較弱。整個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員成分復(fù)雜，難免魚龍混雜。有的老板請(qǐng)了幾次營(yíng)銷總監(jiān)之后，發(fā)現(xiàn)錢花了不少，事情卻沒(méi)有干成幾件。于是有的老板開始信任變得懷疑，而繼任者要再取得老板的信任，就變得相當(dāng)困難了。

事情都是由人做的，雇人就得花錢，但花錢還不一定能干成事情。很多工廠就那點(diǎn)人，幾千萬(wàn)的銷售量，管理也很粗放。一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)來(lái)了多久，花了多少錢，給公司賺了多，老板一目了然。很少有老板會(huì)給你時(shí)間和費(fèi)用讓你建體系，做品牌。職業(yè)經(jīng)理人一方面要做出成績(jī)向老板交差，一方面可能又要面臨無(wú)人可用的局面。怎么辦？有的人試用期沒(méi)有到就辭職了。有的人開始?xì)㈦u取卵式的操作。能在一個(gè)公司營(yíng)銷總監(jiān)崗位上存活三年以上的（和老板有關(guān)系的例外）是屈指可數(shù)。所以說(shuō)要先樹立正確的人力資源觀。

在原則上：做老板的選人時(shí)多點(diǎn)慎重，用人時(shí)多點(diǎn)授權(quán)，看結(jié)果時(shí)多點(diǎn)耐心。做職業(yè)經(jīng)理人的對(duì)上必須要保證公司利潤(rùn)增長(zhǎng)，對(duì)下必須要保證員工福利增加。

在習(xí)慣上：做老板的要將任人“唯親、唯忠”這一習(xí)慣轉(zhuǎn)變成任人“唯賢、唯德”。從只用自己人到敢用陌生人。做職業(yè)經(jīng)理人的要將“我能拿多少”這一個(gè)習(xí)慣轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;我為公司增收多少后我能拿多少”。

在選擇上：如企業(yè)本身沒(méi)有明確的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，做老板的可以借助獵頭公司招聘職業(yè)經(jīng)理人，在工作上可以通過(guò)對(duì)下屬，通過(guò)經(jīng)銷商和實(shí)際的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行測(cè)評(píng)，防止僅靠個(gè)人感覺來(lái)招聘員工和評(píng)價(jià)工作成績(jī)。作職業(yè)經(jīng)理人的在正式去一個(gè)企業(yè)任職之前，非常有必要對(duì)公司的銷售情況、人員情況、老板的發(fā)展規(guī)劃等做一個(gè)詳細(xì)的了解。畢竟“高薪、高位”實(shí)質(zhì)就是“高辛、高危”。 在標(biāo)準(zhǔn)上：我常常聽到很多管理者說(shuō)這樣一句話“先不說(shuō)那么多，你好好干，干好了到時(shí)在說(shuō)，公司肯定不會(huì)虧待你的”。咋一聽好像沒(méi)有問(wèn)題，是這么回事。稍微細(xì)心點(diǎn)的人就會(huì)想了“什么才算是干得好，干好了到時(shí)怎么說(shuō)，不會(huì)虧待究竟意味者可以得到多少”。公司本身的激勵(lì)機(jī)制不全、獎(jiǎng)懲方案模糊，求職者對(duì)未來(lái)的收益判斷不明，工作起來(lái)自然難以全心投入。