主持人：胡煉

方云峰：北京愛蜂潮科技有限責任公司董事長

張天毅：聯創縱橫科技有限公司總經理

【主持人】：家具電商OTO模式的優勢在哪？

【方云峰】：:家具和建材等商品對電子商務而言，第一就是需要體驗，因為家具建材和傳統商品不一樣，比如圖書、音像和3C產品都是有統一標準的商品，只要通過快遞消費者就可以買到確切的東西，而對家居建材，他有審美的需求，所以需要有空間感，需要給予消費以體驗感。第二個是服務，因為有些商品不僅僅是需要物流，還需要安裝，這個方面純電子商務也是無法完全滿足的，第三個是誠信度，所有的承諾都需要讓消費者來驗證，是否和你所說的一樣。

歸結起來，電子商務所不能做的就是這樣三點：體驗，服務，誠信。這個OTO模式可以彌補的。

【張天毅】：在優勢方面可以分為兩個部分來講，站在企業的角度來講，可以降低經營成本，站在消費者角度來講可以到實體店體驗，所以這樣線上線下的結合是未來的一個主要經營模式。

【主持人】：如何評價家具電商OTO模式？

【方云峰】：個人認為，OTO模式之于未來都是一個終極商業模式。

【張天毅】：如果單純的依靠線上或者線下的單一銷售，這個肯定沒辦法走得很遠，所以我們線上線下結合，這樣的模式才是我們整個家居行業最終的一個終極模式。現在我們還處于整個行業的轉型期的起步階段，預計三道五年以后全國基本所有這個行業都會涉足這個領域。這是我們未來的一個大的發展方向。

【主持人】：淘寶愛蜂潮如何實踐OTO模式？

【方云峰】：淘寶愛蜂潮目前做的是線上體驗到線下的體驗后服務，和網上的搜索，它解決的就是一個信息流和數據流的對稱，互聯網的信息非常精準，線上線下打通以后，對消費者獲取信息更便捷。

【張天毅】：傳統實體店是通過單店來進行區域性的覆蓋，這樣的話增加了經銷商和品牌商的經營成本，淘寶愛蜂潮使整個覆蓋區域變成區域性覆蓋，這樣無論從經銷商或者品牌商的經營成本來說，是一個很大的優勢。

【主持人】：淘寶線是線上，愛蜂潮是線下，如何結合？

【方云峰】：我們會在一個城市選擇實體的一個場所，企業可以獲得一個比傳統賣場小的一個空間，我們只把一些代表性的商品放在上面，與此同時還會用立體式層面，在整個空間中和其它品牌進行分享（前店、地面、床上用品等等）。用更少的代價展現更多的商品。

【張天毅】：在線上的操作可以放大實體銷售量，在網上有的單一產品可以賣到幾千件幾萬件，在網上有所疑慮的消費者，還可以圈定他徒步到實體店購買產品。

OTO商業模式詳釋

OTO商業模式分成兩個層面，即“Offline To Online”（“線下到線上”）和“Online To Offline”（“線上到線下”），在不同的運營時期用不同的OTO模式。 　

1.“Offline To Online”（“線下到線上”）的運用 　　

企業可以在推廣與營銷階段采取“線下到線上”，可以利用自身線下的優勢，把線下的用戶群體帶到線上來發展，對用戶進行合理規劃，還要保證線下活動與線上推廣相互映射，從而達到推廣與營銷的最大化，引導客戶體驗網上生活，優化用戶群體。 　

2.“Online To Offline”（“線上到線下”）的運用 　

企業在銷售階段，可以采用一些價格策略，積極鼓勵用戶在線上支付，這時候是“線上到線下”。而此時企業可以通過用戶的支付信息對用戶個性化進行深入挖掘，掌握這些用戶數據，可以大大提升對老用戶的維護與營銷效果，通過分析，還可以提供發現新用戶的線索，預判甚至控制用戶流量，進而分析用戶特征和來源，重新組織合理的推廣和營銷。

無論是哪一種商業模式的運用都要根據自己企業的特征、地域性的差和生活化的程度去合理的運用，而不是一成不變的，找到適合企業的方式才是最重要的，而在尋找的過程中一定會遇到很多問題，如何去化險為夷，這些都需要企業去考慮的。總之沒有一個萬能的模式，需要不斷的去創新。

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