贏利模式創(chuàng)新方式三：產(chǎn)品管理

（1）產(chǎn)品買斷：以前在家電零售賣場負(fù)責(zé)企劃工作的時(shí)候，經(jīng)常把一些買斷機(jī)、包銷機(jī)登到報(bào)廣上，從而吸引顧客上門。所謂產(chǎn)品買斷就是指商家在跟廠家談年度合作協(xié)議時(shí)，對(duì)某款自認(rèn)為有市場潛力的產(chǎn)品，進(jìn)行獨(dú)家代理銷售，前提就是商家在約定時(shí)間內(nèi)能夠完成廠家要求的銷售任務(wù)，否則買斷產(chǎn)品也將轉(zhuǎn)化成商家的庫存跟廠家沒任何關(guān)系，簡單點(diǎn)說商家既然買斷了就要自己負(fù)責(zé)產(chǎn)品消化的問題。現(xiàn)在的家居建材行業(yè)零售渠道已經(jīng)開始了整合，比如陶瓷產(chǎn)品省級(jí)代理商大鱷的產(chǎn)生、超級(jí)燈飾賣場、燈飾連鎖超市的產(chǎn)生，已經(jīng)具備了跟廠家談產(chǎn)品買斷的條件，如果覺得還無法實(shí)現(xiàn)的話，零售商聯(lián)盟是一個(gè)不錯(cuò)的嘗試，聯(lián)盟的最大經(jīng)濟(jì)利益就是可以跟廠家要求統(tǒng)一進(jìn)貨，從而降低進(jìn)貨成本。

（2）定制產(chǎn)品：隨著個(gè)性化張揚(yáng)時(shí)代的來臨，越是大眾的產(chǎn)品越難博得新生代消費(fèi)者的歡心，他們需要的是獨(dú)一無二、與眾不同。以中小工程銷售為主的經(jīng)銷商們，已經(jīng)感受到了定制產(chǎn)品的重要性，定制產(chǎn)品不但可以給客戶帶來獨(dú)一無二的產(chǎn)品體驗(yàn)，更為滿足客戶的需求創(chuàng)造了價(jià)值。我在做市場開發(fā)的時(shí)候，認(rèn)識(shí)一位董老板，他曾經(jīng)談到過給部隊(duì)定制一種小的床頭閱讀燈的經(jīng)歷，他問：這樣的產(chǎn)品你們能不能做？沒有什么不能做的，唯一的問題就是你需要多少，除了賣給部隊(duì)多出來的產(chǎn)品你能賣給誰？經(jīng)銷商跟廠家定制產(chǎn)品，可以確保利潤空間，關(guān)鍵的問題是要清楚這些產(chǎn)品能賣給誰，需要多長時(shí)間。

（3）品牌折扣店：幾年前，我的一位好友就開始嘗試操作家居建材產(chǎn)品的品牌折扣店，他認(rèn)為很多建材產(chǎn)品更新?lián)Q代比較快，為什么不把一些老款產(chǎn)品用品牌折扣店的方式進(jìn)行特價(jià)銷售呢，在這點(diǎn)上可以效仿服裝行業(yè)李寧、阿迪的品牌折扣店模式。我這位朋友始終是一位局外人，一翻折騰也沒能取得預(yù)期的效果，但是他的做法卻給了我們建材行業(yè)經(jīng)銷商們很大的啟發(fā)。長三角地區(qū)是地板產(chǎn)品的生產(chǎn)基地，我經(jīng)常看到各品牌地板專賣店組織顧客坐大巴前往工廠進(jìn)行團(tuán)購的活動(dòng)，活動(dòng)前期的市場宣傳非常火暴，店員常常激動(dòng)地告訴你，“買地板請(qǐng)等一等，跟我們一起去廠家團(tuán)購吧。”川流不息的團(tuán)購大巴車、充滿激動(dòng)和期盼神情的顧客、彩旗飄飄煥然一新的工廠、全副武裝業(yè)務(wù)精湛的促銷小姐……，還有就是最吸引人的驚爆價(jià)格，所有的一切看起來都是那么的美好，在這樣的一片大好形勢(shì)下還有多少人在乎款式呢，因?yàn)閬淼焦S的他們都擁有一個(gè)共同的目標(biāo)：一定要買便宜，至于買到的是廠家的庫存老品還是滯銷品似乎已經(jīng)不那么重要了。這樣的商業(yè)促銷模式實(shí)際上正是品牌折扣店的銷售雛形。