斯可馨家具董事長胡衛東：?獨立店勢在必行

家具市場競爭白熱化愈演愈烈，家具終端的未來走向到底是以紅星美凱龍、居然之家這樣的大型賣場內設專賣店為主，還是以獨立門戶沿街開店制勝，眾說不一。我認為未來十年，家具市場更進一步的細分將占主導地位，按照城市、消費能力、消費習慣等劃分，家具賣場依然具有自身優勢，但受到運營成本的影響和品牌宣傳的局限性，在選擇商場會更加的理性。

家具行業運營環境的變化，抬高了家具企業的運營成本，據了解，蘇州家具企業每年營業額在3000萬的，基本上是處于虧損狀態，5000萬以上才有贏利的空間，所以，運營成本的加劇促進了家具行業的洗牌步伐，一批規模小、運營能力低的企業將被淘汰，城鄉一體化步伐的加快，資本市場的不斷成熟，一批具備戰略的家具企業將擴大生產和選擇上市，實現規模經濟，壯大企業資本實力。同樣，資本實力壯大后的企業，對獨立店的投入將會加大，這樣也奠定了獨立店未來勢在必行的基礎。更重要的是獨立店模式擁有商場專賣店更多的資源和廣泛的空間。然而，獨立店的成熟要求還是比較高的，第一、要具有豐富的產品線，產品線不全，導致客戶對該店的信任和選擇空間不大，喪失興趣；第二、具備成熟的市場運營機制，包括品牌包裝、施工監理、導購培訓等一些工作；第三、就要求具備敏銳的市場反應能力和完善的售后體系。

斯可馨整體家居是斯可馨蘇州展第三屆展會的主題，馨發展也是斯可馨2011年的主題，斯可馨將依秉承為萬千家庭享受高品質家居生活而努力的企業使命，通過資源整合，豐富斯可馨的產品線，比如從家具用品延伸到家居用品，家庭用品層面，加大品牌運營，建立一個全新的斯可馨整體家居。

2011年版本的斯可馨，整體家居涵蓋窗簾、壁紙是統一采購，地板和地磚是下一步計劃，包括家居用品。提倡的就是一種服務，完成“完美家”的服務。力求在足夠大的空間內，為消費者提供美滿生活家而努力。
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北京國服縱橫總裁趙龍：整體家居或成趨勢? 市場前景有待觀察

整體家居這一概念的提出，實際上是專業性產品擠進家具行業的一個賣點。

首先，這是一個市場搶占的營銷概念。如果一個企業做到20-30個億，還是個工廠，這個企業一定想進入發展深耕期，想要拓展空間，尋求更廣闊的市場。這也是第一個發展階段。

我們可以看到一些企業蠢蠢欲動，產品線的延伸讓家居走向系統化。軟體家居已經加快整體家居整合的步伐：有的家具企業率先進行了深化，以整體的理念影響到單個產品，讓產品線明確，產品功能合理多樣，產品文化附加值……優秀單品的企業開始做臥房、餐廳、書房整體家具。從產品設計到包裝到飾品到傳播，整體家居概念就像一艘航空母艦，讓有實力的家具品牌更深入人心，帶動著家具行業朝著整體家居的方向前進。

第二，利用品牌的力量運營市場。有些企業發展到了一定程度，開始從專業化的產品品牌轉向面對消費者的消費品牌，這時就要利用品牌的力量運營市場。

目前人們消費觀念的一個顯著變化，就是從單純的實用消費向品位消費轉變，比如現在的整體櫥柜之所以盛行，在于它將以前凌亂、充滿油煙的廚房變得明亮、潔凈、美觀，“整體家居”概念的興起也是如此。對消費者而言，整體家居是一個消費概念，是品牌代理下的營銷方式。

再比如川派在三四級市場發展就是大而全，形成一個規模化的品牌導向。作為一二級市場怎么做？比如做沙發做全了，頂了天可能也就15個億。那么一些企業可能就會填點空，尋求深層次的思路，這也是比較知名、成熟的家具企業運營思路。

從目前來看，整體家居仍處于初級階段，很多企業正在醞釀中，不過目前還沒有實際性的進展。商家企業還停留在賣貨的思想觀念上，若能進入為消費者服務的階段，整體家居的形式應該會發生變化。在銷售分銷渠道出現的特點最終決定了落地的困難，因而還值得進一步觀察。只有找到更好的模式把大家居的概念有效地落地才可能實現真正的價值。但最重要的是把品牌定位清楚，不能盲目跟風，在發展的同時保持自己的核心優勢，做強做大。

第三，考驗企業的運營操作能力。不能把整體家居看作行業趨勢來分析，這個趨勢小企業可能做不了。能不能做，要看你的能力和你的方向，你想不想做家居一個老百姓耳熟能詳的家具品牌，然后用這個品牌連帶其它，把沙發變成客廳，以客廳帶出柜子，我覺得這個能力非要重要。

但是，做好整體家居是有前提的：企業是走專業化路線還是多元化路線，產品上是做加法還是做減法？如果這個前提沒做好，那整體家居就沒有生命力。要知道，每個企業擅長的能力也不同，有專業性特別強的，也有技術積累十分雄厚的等等。

目前已經有建材家裝家具企業通過聯盟、互動營銷等手段，為多方的合作提供了營銷創新。從短期來看，加強對消費潮流的精準把握，對新產品的研發相當重要，同時加強與相關企業合作是一個很好的途徑，如加強團隊交流、研發合作、聯合營銷等；從長期來看，進行適度的相關多元化，可以增強企業在“大家居”發展潮流中的話語權生于70后，工作數十年，幾度跨界。科班機械專業卻職從廣告業；2007年自房產、酒類營銷涉水家具江湖。

?整體家居時代誰能搶得先機，誰就能在未來的市場分得一杯羹。整體家居潮流的興起，一方面提高了消費者對整體家居的認識，加快整體家居概念的普及速度；另一方面，這將對企業的運營能力形成考驗，企業必須具備強大的資源整合能力，才能適應這種發展。